Подать объявление Москва
25 июля

Оба в выигрыше: как должны сотрудничать производитель и ретейлер

оба в выигрыше: как должны сотрудничать производитель и ретейлер  - новости на портале Market-FMCG.ru

Темп роста доходов FMCG-производителей снизился с 9,7 до 1,2% в период 2011–2018 годов. Эксперты McKinsey выделили четыре принципа эффективного сотрудничества между FMCG-производителями и ретейлерами

 

Четыре принципа успешного сотрудничества

Компании-производители, которые открыто говорят о долгосрочных стратегиях, делятся идеями и предлагают сотрудничество за пределами традиционных коммерческих областей, получают доверие ретейлеров и обеспечивают себе конкурентное преимущество.

1. Развивайте долгосрочные стратегии

Партнеры — производитель и ретейлер — должны быть готовыми поделиться стратегическими планами на ближайшие три-пять лет, чтобы понимать средне- и долгосрочные цели друг друга и вместе сформировать общие приоритеты и видение роста. 60% времени должны обсуждаться стратегические инициативы и только 40% — выполнение годового плана. Партнеры должны обсуждать рост и долгосрочные планы, а не спорить о стоимостных уступках и квартальных цифрах. Успешные компании-производители примерно на 40% чаще создают специализированные продукты и упаковку вместе с розничными партнерами или для них и вдвое чаще разрабатывают совместные маркетинговые планы.

2. Делитесь идеями

Общие цели — основа успешного сотрудничества, но этого недостаточно, если партнеры не используют расширенную аналитику для поиска новых идей, которые призваны привести их к поставленным целям. Например, партнеры должны анализировать эффективность маркетинговых кампаний и стратегии продвижения товара в режиме реального времени не реже одного раза в квартал.

Глубокая аналитика требует большого объема разных данных и инвестиций в правильные технологии и инструменты их сбора и обработки, такие как оптимизация ассортимента, которая учитывает интересы производителя и ретейлера и дает соответствующие рекомендации. Кроме того, 60% успешных производителей придумывают решения, учитывающие специфику розничных магазинов. Большинство также переходит на уровень сегмента покупателей.

3. Настройте гибкую операционную модель

Самые успешные партнерства работают на основе agile-принципов. Во время совместных спринтов производитель и ретейлер приоритизируют направления сотрудничества, распределяют ресурсы и привлекают профильных экспертов. Гибкая модель состоит из трех компонентов.

Структура. Производители должны вовлекать собственных специалистов в коммуникацию с командой ретейлера, а также создавать специализированные, а не брендовые или общекатегорийные функциональные роли, особенно в сфере категорийного менеджмента, электронной коммерции и цепочек поставок.

Регулярность. Ежеквартальных встреч недостаточно, необходимо тесно сотрудничать в режиме реального времени. Гибкие операционные модели обеспечивают более частое взаимодействие по мере необходимости, чтобы эффективнее и оперативнее корректировать уровни затрат, планы ценообразования или стратегию.

Стимулы. Партнерам следует разрабатывать совместные системы ключевых показателей эффективности, которые соответствуют общим целям и отражают выгоду для обеих сторон. Например, при совместном управлении можно учитывать показатели категорий, а не конкретных брендов.

4. Работайте над всей цепочкой создания стоимости

Эффективные партнерства охватывают весь спектр коммерческих и операционных областей — от оптимизации продаж до мерчандайзинга и улучшения цепочки поставок. Производители могут в том числе использовать углубленную аналитику, чтобы прогнозировать спрос на продукцию и управлять запасами на уровне магазина.

Некоторые партнеры совместно инвестируют в новые решения для «последней мили» (last-mile delivery), чтобы:

повысить эффективность продвижения и представить ассортимент продукции, который лучше соответствует потребностям потребителей;
снизить транспортные и складские расходы;
получить дополнительные средства для реинвестирования в инновации или деятельность, стимулирующую спрос в магазине.

Рейтинг: 5 Голосов: 1
Оценка:  5 4 3 2 1

Объявления по теме