Подать объявление Москва
02 августа 2019

О том, как повысить эффективность продаж с помощью прогнозирования спроса.

о том, как повысить эффективность продаж с помощью прогнозирования спроса. - новости на портале Market-FMCG.ru

Эффективность планирования в ретейле и дистрибуции держится на трех китах. Первый — учет прошлого опыта, второй — быстрое внедрение системы планирования, третий — простота реализации плана. Сочетание этих факторов и определяет успех проекта.

Как говорил Станислав Ежи Лец, все мы живем ситуациями: у нас то дефицит товаров, то излишки, то промоакция не срабатывает. Все эти проблемы отражаются сначала на логистике поставок товаров в магазины, а потом и на финансовых результатах их работы. Поэтому основа основ для любого торгового предприятия — это прогноз спроса. Это нужно и для самой розничной сети, и для ее поставщиков. Но прогнозирование должно быть точным. Как этого достичь? 

Начать надо с подготовки данных: какие товары и в каком объеме покупают в том или ином магазине. Чем они точнее, тем ближе к истине будет прогноз. Надо помнить, что спрос на многие товары имеет сезонные всплески и спады: допустим, летом людям купальники нужны, а зимой — не очень. Если не учесть это в расчетах, можно здорово вляпаться. Особенно важен прогноз для продуктовой розницы, где ситуация с излишками товаров или их дефицитом может оказаться критичной. Здесь, чтобы не было сбоев в поставках, нужно учитывать еще и ограничения по срокам годности товаров. А у многих продуктов они довольно сжатые. 

Второе — система планирования должна обладать сильным математическим аппаратом. В него нужно заложить все возможные вероятности, которые могут повлиять на точность расчетов, ведь жизнь изменчива: меняются клиенты, поставщики, возникают форс-мажоры и распродажи. Если в систему планирования заложить возможность корректировать данные на ходу, это увеличивает точность расчетов на 20-30%. Нужен постоянный мониторинг ситуации и разбор полетов. 



Если мы построили точный прогноз спроса и на его основе сделали реалистичный план продаж, дальше можно переходить к оперативному управлению и среднесрочному планированию. Система сама подскажет, по каким товарным позициям возникает избыток (у продавца будет возможность заранее продумать промо или переброс продуктов в другие магазины), а по каким — дефицит (их можно будет дозаказать, не допустив провала).

Эффективно ли это? Приведу лишь несколько примеров. Мы разработали систему планирования для одного из крупнейших в Поволжье производителей мясной продукции — «Генеральские колбасы». Основной их товар скоропортящийся — со сроком реализации до 15 дней. Им важен был прогноз спроса и расчет доставки продукции в федеральные сети. Систему планирования мы внедрили за 5 месяцев. Эффект — десятки миллионов рублей экономии за счет снижения потерь и потребности в оборотном капитале. Сейчас предприятие подключает к системе планирования и свои филиалы. Рассчитывает масштабировать полученный эффект в самые короткие сроки. 

Другой пример — компания ALIDI, дистрибьютор таких крупных марок, как Nestle, Mars, Procter&Gamble. В свое время «дочка» этой компании использовала систему прогнозирования, скажем так, старого образца. Но выше 45% SKU они не могли подняться. К нам они обратились с просьбой повысить точность прогнозов. В результате мы увеличили расчеты до 75% SKU. Итог? Неликвиды сократились на 50%, точность расчетов повысилась до 78%, и это уже дало компании несколько сотен миллионов рублей экономии. Такова цена точного и быстрого планирования. 

Рейтинг: 5 Голосов: 1
Оценка:  5 4 3 2 1

Объявления по теме